Defina seus objetivos
Levando em consideração o mercado de atuação de sua locadora, defina objetivos que deseja alcançar. Qual o faturamento esperado ao longo do ano? Se a locadora deseja crescimento no mercado, deve pensar em metas que tenham como objetivo a aquisição de novos contratos.
Tenhamos como exemplo que a sua locadora deseja atingir o faturamento anual de R$120.000. Se cada contrato fechado por produto equivale a R$1.000, significa que você precisa fazer R$10.000 por mês.
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Determine as metas da área de vendas e os incentivos
Os R$10.000 citados são as metas mensais. Daí, é preciso compreender quantos profissionais de vendas precisarão fazer parte da equipe, além de saber quais serão as metas individuais.
É de muita importância acompanhar o número de oportunidades abertas e oportunidades fechadas para criar metas realistas. A partir do momento em que esses números são definidos, será possível observar um padrão para se criar o funil de vendas.
Continuando com o exemplo que citamos, suponhamos que se tenha descoberto que:
_ A cada 40 ligações da área comercial, 1 lead é gerado;
_ A cada 5 leads gerados, 1 é se torna venda;
Portanto:
São necessárias 200 ligações para atingir 1 venda. Considerando que nossa meta são 10 vendas, precisaremos de 2.000 ligações.
Entendendo que no mercado a média de ligações de um vendedor por dia é de até 50 ligações, podemos considerar 2 vendedores para alcançar a meta.
É interessante enfatizar que as metas sejam estabelecidas de forma alcançável para criar espaço a incentivos, os quais podem ser: bonificações, prêmios, promoções e outros.
Avalie a necessidade de contratações
No exemplo que citamos, 2 vendedores bastariam, mas a realidade da sua locadora pode ser mais desafiadora. Por isso, tenha em mente a capacidade humana de sua equipe, para não criar um ambiente estressante com metas inalcançáveis. Como dissemos na introdução deste conteúdo, é preciso alinhar as expectativas com os recursos humanos e tecnológicos para criar um bom planejamento comercial.
Estabeleça quais são os recursos para colocar o plano em ação
Haverá uma linha telefônica para cada vendedor? Quais são os materiais necessários? Existe um sistema de CRM para auxiliá-los no trabalho? Onde eles imputaram as informações?
Desenhe como será a rotina e o funcionamento da área de vendas e acompanhe o desempenho. Esteja sempre aberto para possíveis melhorias.
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Distribua materiais de apoio e comunicação
Os profissionais de vendas darão insights que podem ser passados para seu designer para a criação de materiais de apoio, com as perguntas mais frequentes, desafios, ou mesmo curiosidades. Isso facilitará o trabalho do time de vendas, otimizando o tempo de trabalho e melhorando os resultados do seu funil de vendas.
Mostre o plano comercial, peça feedbacks e treine a equipe
Peça a opinião de seus colaboradores sobre o plano comercial desenvolvido para sua locadora. Eles são seus olhos e ouvidos em situações que você não está presente, assim, poderão contribuir com informações valiosas. Depois, treine a equipe e se certifique de que todos compreendem todas as etapas do plano, evitando ruído na comunicação.
Analise periodicamente os resultados e esteja sempre aberto para a melhoria do processo. Conforme o tempo passar, será possível identificar a necessidade de se inserir novas métricas, metas ou objetivos.
Tenha um CRM Inteligente e pronto para te apoiar
Para conseguir mais oportunidades fechadas, sua locadora precisa automatizar processos que não fazem mais sentido de serem feitos manualmente: isso representa resultados que poderiam ser melhorados ou mesmo estresse desnecessário nas tarefas diárias de seus colaboradores.
É possível automatizar seu funil de vendas, ter a integração das oportunidades de vendas e o quanto elas representam em reais. Dessa forma, colocar o plano comercial em prática será uma tarefa rápida e fácil.
ELOCA CRM
Comece a colocar os insights obtidos neste conteúdo em instantes com o CRM Eloca. Mantenha o seu funil de oportunidades organizado e tenha todo o histórico de conversas em uma única tela.
– Atendimento integrado com o WhatsApp;
– Proposta com follow-up;
– Acompanhamento da jornada de locação;
– Funil com gestão de oportunidades;
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