Break even point
O break even point indica quando um negócio começa efetivamente a lucrar. Para calculá-lo você deve dividir os custos fixos totais ( C )pela margem de contribuição (M).
break even point = C/M
Para encontrar a margem de contribuição basta subtrair os custos variáveis de cada produto/serviço pelo preço de venda.
Suponhamos que os custos fixos da sua locadora é de R$6.000 e que o custo variável de cada produto seja de R$120, sendo o preço de venda R$180
Então:
Break even point = 6000/60 = 600
Esse resultado indica que a partir de 600 contratos seu negócio começará a gerar lucro. Se o número se mostra inviável no momento, vale a pena analisar os custos e o valor de venda.
Depreciação Anual
Todo bem sofre depreciação. Sendo assim, esse desgaste material precisa ser considerado nos custos de todo negócio, principalmente as locadoras que dependem diretamente da vida útil de seus equipamentos.
Para calcular a depreciação dividimos o valor do bem pelo tempo de vida útil.
Vamos a um exemplo?
Se um equipamento tem 3 anos de vida útil, adquirido por R$1.800, sendo seu valor residual 1500(quanto ele custa se fosse revendido no momento do cálculo),sua depreciação anual seria:
(Custo de aquisição – valor residual)/ tempo de vida útil
1500/ 3 = 500
A depreciação anual é de R$500,00. É interessante observar a possibilidade de revenda do bem com base na depreciação anual, dependendo da estratégia do negócio, e até mesmo refletir sobre ações que aumentem o tempo de vida do patrimônio da locadora.
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Relação estoque x aluguel
Essa relação indica como está a saúde de suas negociações, ou seja, quantos equipamentos estão efetivamente alugados em relação ao total do seu estoque.
Para saber, basta dividir o número total de equipamentos pelo número de alugados a qualquer momento
Número total de equipamentos x número de equipamentos alugados
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O custo de aquisição por cliente (CAC) é utilizado para verificarmos quanto de investimento é necessário para fechar contratos. Em marketing digital o CAC é muito importante, sendo um dos indicadores de análise da performance das campanhas nas diversas plataformas e redes sociais. Você também deve trazer esse indicador para a realidade offline da sua locadora, para investigar a performance do time de vendas
Para saber o CAC basta dividir o número do investimento pelos clientes adquiridos:
Investimento ($) / Número de clientes adquiridos
Quanto menor o CAC, melhor a sua performance.
Taxa de conversão
A taxa de conversão aponta quantas oportunidades precisam ser abertas para efetivamente conseguir novos contratos. Por exemplo, suponhamos que você descobriu que a cada 20 ligações do seu time de vendas 1 contrato é fechado. Fazendo uma simples regra de 3 descobrimos que a sua taxa de conversão é, portanto, 0,2%.
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Como utilizar esses indicadores para aumentar as vendas
Os indicadores não irão aumentar suas vendas por si só, mas ajudarão na compreensão da realidade da sua locadora, apontando oportunidades e espaços para melhoria, bem como trazer insights sobre como atingir seus objetivos. Se o break even point está alto por muito tempo, talvez o valor de locação dos equipamentos precise de reajuste, por exemplo; a depreciação anual pode ser útil para elaborar estratégias de vendas; o resultado da relação do estoque x versus aluguel pode indicar a necessidade da reformulação do mix de produtos/equipamentos oferecidos; o CAC e a taxa de conversão, a necessidade de desenvolvimento de uma melhor estratégia de vendas. Criando suas próprias análises e acompanhando mensalmente, você terá total capacidade para elaborar um bom plano de ação para aumentar suas vendas progressivamente.
Dica extra: automatize os processos vistos neste conteúdo
Seus indicadores podem estar com resultados insatisfatórios por conta de processos ainda não automatizados. Muitas tarefas rotineiras realizadas pelo seu time podem – e devem – ter auxílio tecnológico: isso resulta em mais motivação da equipe, menor CAC e maior taxa de conversão.
Para criar um funil de oportunidades organizado em instantes, com todo o histórico de conversas em uma única tela, existe o ELOCA CRM, com ainda mais possibilidades:
– Atendimento integrado com o WhatsApp;
– Proposta com follow-up;
– Acompanhamento da jornada de locação;
– Funil com gestão de oportunidades.
